Autores: Silvio Popadiuk, Milton Prudêncio da Cruz Jr, Marcos Antônio Franklin e Taciana Lemos Dias

Resumo

Objetivo: Com este estudo se analisou como a experiência da equipe de vendas pode ser incorporada em modelos de inteligência artificial por meio do modelo SECI, para previsão de vendas complexas B2B.

Metodologia: Mediante realização de grupos de foco (focus group) com duas equipes de vendas e nove participantes, buscou-se entender os conhecimentos da equipe envolvidos e como eles estão presentes nas transações de vendas complexas B2B.

Resultados: Apresenta um método de coleta de informações entre equipe de vendas tal que permita avaliações mais aprimoradas de potenciais componentes de modelos de inteligência artificial aplicados para forecast.

Conclusões: Evidências das respostas associadas às quatro questões relativas ao modelo SECI sugerem que existe potencial para que a inteligência artificial consiga incorporar a experiência dos vendedores em seu modelo de análise. Ficou evidente a troca de conhecimentos entre os membros da equipe de vendas visando melhorarias do processo para ajustar o forecast.

Palavras-chave: vendas complexas B2B. inteligência artificial. modelo SECI. conhecimento tácito.