Técnicas de Negociação

Faculdade Brasília

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Como ser um bom negociador? Como criar valor e como extrair valor em uma negociação? Como persuadir a favor dos seus interesses? O curso analisará essas questões, com ênfase nos elementos de promoção da cooperação em negociações.

OBJETIVO:

Ao longo do curso serão transmitidos conhecimentos ligados à análise, preparação, identificação de alternativas, sequenciamento, postura, gestão da competitividade e conclusão de acordos. Em complemento às exposições durante as aulas, serão analisadas negociações reais e serão realizadas simulações de negociação entre os participantes.

Público-Alvo

Alunos de graduação e pós-graduação, profissionais liberais, servidores públicos e profissionais da iniciativa privada. setores de capacitação de empresas privadas e de órgãos de governo.


CONTEÚDO PROGRAMÁTICO

Diferenças entre negociação, persuasão e poder. Negociações distributivas e os limites de negociação. Zopa, Batna, Valor de Reserva e Ancoragem. A estratégia dos lances iniciais. Aversão à perda e seu efeito nas negociações. O poder da informação e a interação dos negociadores. Como receber, processar e reagir às informações durante uma negociação. Como criar valor em negociações. Criação de valor e o ótimo de Pareto. As etapas de uma negociação 3D e os elementos de Configuração, Desenho e Tática. Negociação com múltiplos participantes. Reuniões preparatórias e etapas iniciais da negociação. Efeito dos aspectos culturais nas negociações. Dificuldades de ação coletiva, bloqueios, coalizões e os instrumentos de poder nas negociações.

DOCENTE

Prof. Me. Marden Barboza - Mestre em Administração Pública pela Universidade de Harvard (EUA) e Mestre em Relações Internacionais pela Universidade de Brasília. Possui mais de 20 anos de experiência no setor público, com ênfase em negociações nacionais e internacionais. Ocupou os cargos de Secretário de Ações Estratégicas da Presidência da República, Diretor de Projetos Especiais da Presidência da República, Subsecretário de Assuntos Internacionais do Ministério da Fazenda e Vice-Presidente do Conselho de Administração da CAIXA, dentre outros.